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汽配价格大战爆发了,区域汽配经销商如何突围呢?

地区经销商在几年前就已经害怕了,他们害怕的是什么呢?一个是几个来头很大的供应链平台,以最新的模式进入市场,将来可能会颠覆这个市场;另一个是2 C思维进入市场,从那时起,的确让每个人都感到震惊,但后来慢慢也感到放心。

汽配价格大战爆发了,区域汽配经销商如何突围呢?

两年或者两年又一次发生变化,尤其是线下,包括三头六臂,新康众,快准车服,现在都有上千家连锁店,遍及全国各地,如此多的连锁店更是切入地区性经销商的领域,可谓旗鼓相当。

在这种情况下肯定有许多人奋不顾身,你打价格战,我也打价格战,这样的策略有很多人在尝试,最后会怎样,这样的策略对不对?

区域汽配经销商应对策略

我认为,面对强大的竞争者,每个人都应该理性看待。什么是市场竞争?争斗是力量与能力的较量,如果你很清楚自己的力量与能力无法达到,那么弱者就应该避免正面碰撞。假如你们要硬碰硬,每个人最后的结局都很糟糕。

现在你看过了,比如特快服蒋总的国际品牌大家都做,蒋总说不打价格战不行。从价格战开始,先是硬实力的争夺战,再是软实力的争夺战,弱小的策略要定下来,我先跟大家交流的,是应对策略。

怎样应付?必须走差别化这条路,那么,差别化是可能的吗?实际上,市场也是一种生态,既然是一种生态,它必然有不同的能位和生态,给具有不同能力的生物留下了空间。所以,大家努力分析寻找,一定可以找到适合自己生存的生态位。

其次是竞争,市场的竞争本身就是效率的竞争,未来的竞争必然是效率的竞争,实力较强的供应链企业 SKU肯定比一般企业更多,其产品覆盖范围更广,这是每个人都应该看到的优势。

为什么能实现差异化竞争?

对实力小的供应链企业来说,从目前欧美市场来看,选择单个汽配企业进行一体化运作,相对于运作多品种的供应链企业来说,更具有效率和优势。这一市场已经形成,并且出现了差异化,这就是差异化留下的生存机会。

如此经营多品类汽车配件厂的这些供应链企业与单品集成商之间,我们从效率和成本的角度来看,这种合作以后肯定是一个趋势,所以大家看到以后做全车配件的日子越来越难过了。

怎么了许多机箱部件被单一的整机取代,单一的整机做维修是很困难的,成本效益比不过易损部件经销商,不如和他们合作,让他们减少库存,减少成本,提高效率,这是双赢的。配制 SKU如此之多,我们有许多不同的机会可以寻找。

而汽修厂,因为要生存也有不同的定位,高低不同。而在美国,那些经过认证的汽车修理厂,实际上也不过是由这些供应链企业提供主要配件,但至少有五六家其他配件供应商,以满足其对配件的全部需求。
因此,即使美国有如此成熟的市场,维修商的采购也不能完全由供应链企业控制。由于维修厂的定位不同,产品的需求也不同。

适合各类汽车专业修理厂,专业供应链服务。整合汽车修理厂、事故车和快速维修店,也是希望与其相应的供应链企业开展合作。

此外,中国城市之间,城乡之间的巨大差异,使得汽车拥有量密度存在着巨大的差异,这也为不同成本结构的供应链企业提供了机会。以上例子,我只是想告诉大家,差异化是有可能发生的。

怎样实现差异化竞争呢?

一、面对强敌,做好差异化竞争的准备

第一,每个人都必须对自己有认识,差异化竞争是未来竞争的生存策略。许多人看到外国的竞争对手都很感情用事,就和他们正面交锋。实际上,你抵抗不了多久,你必须看到趋势,接受事实,理性地应对。

二是全面收集、分析竞争对手信息,了解其利弊得失,避免一场毫无准备的战斗。竞争者都是有利有弊,事物总是有两面性,所以不要被其强大的心理力量所击垮。它肯定有不足,你只要研究清楚它的不足就是你的机会,所以大家一定要从心理上、思想上做好准备,认真去研究。

二是调整经营定位,制定差异化生存对策

首先,认识到汽配供应链、修理厂和城乡之间的差异,重新制定适合自己的应对方案。

第二,如果继续选择经营与竞争者同类的产品,则应坚决放弃竞争者同类的品牌汽配,选择经营同档次的其它品牌产品。而发展渠道品牌、自主品牌产品,进行产品差异化竞争,则更为重要。

第三,在服务上下大功夫,做好差异化服务,进一步赢得客户信赖。

三、结成联盟,对抗强敌

四大连锁企业在美国的市场份额还未超过40%,更多的企业是区域性连锁企业,它们之间的生存依赖于跨地区的联合采购。

同各地区同类型汽配厂的经销商组成易损件或车型件集采联盟,利用汽配厂的规模采购优势,抗击强大竞争者。

同同区域的不同汽配经营者建立配送联盟,以更全面的汽配品类和共享汽修厂客户优势,与强大的对手展开竞争。

最后是和大家聊聊地区汽配经销商在未来的并购重组和资金筹措方面的机会。利润的主体是地区经销商,利润以全国连锁经营为主。实际上,地区经销商也能定价。怎么了?

有能力借联盟之力联合,发挥差异化竞争之优势,不但不会被强势竞争对手击倒,而且有可能成为强势竞争对手争相兼并和收购的对象。每个人都应该明白,一个强大的竞争者是跟随着竞争的,如果打不倒你就收编你,这就是机遇。

现在,联盟已进入爆发期,各地区都已明显感受到你们的影响,因此,联盟一旦走向规模足够大的直营连锁店,不仅能与强大的供应链连锁店相抗衡,而且具有较强的资本投资价值,联盟也是大有可为。

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